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　　卤味如鸭脖，嚼起来很好吃，但不容易发胖，成为很多消费者越吃越喜欢的好主意。它& # 039；下班回家路上买一个，或者叫个外卖都很方便，而且鸭脖、鸭锁骨、鸡爪之类的小吃也越来越多，所以& # 039；在家网上买一些是个不错的选择。

　　如今喜欢吃卤菜的人多了起来，资本也开始青睐卤菜行业，纷纷投入布局。卤菜市场的竞争格局也从绝味、黄的三国杀时代进入了战国时代。去年，京派卢希安、菊花开、盛香亭、王小路、吴香菊等多个品牌完成了1000万至1亿元不等的融资，整个卤味行业转型升级的大幕正在徐徐拉开。

千亿卤味赛道，品牌却难出头

　　中国卤制品工业始于20世纪80年代。当时卤味主要作为家庭餐桌的伴奏，主要以小作坊的形式出现。大量的街边摊贩或夫妻店散落在广大的城乡村落，店铺数以千计，风味各异。随后，江浙地区率先出现了能够规模化生产的小作坊式企业。

　　随着行业技术水平的提高，区域品牌通过连锁经营模式逐步向全国扩展，具有较强竞争优势的龙头企业出现，行业规模不断扩大。并且随着消费升级，鲁维的消费场景和消费人群逐渐扩大，行业拓展空间较大。

　　同时卤味已经遍布全国，形成了以川、潮、浙为主的多个卤味派系，有着悠久的文化积淀和稳定的消费基础。随着时代变迁，卤制品消费逐渐从餐桌消费拓展至休闲、送礼消费，消费场景和人群稳步拓展，基于此，行业龙头加速研发，迅速增加全国各地门店数量，黄、绝味食品、等行业龙头相继上市融资，加大渠道、品牌、产能建设，逐步建立采购、生产、品控等竞争壁垒。

　　作为市场广阔且充满机会的赛道，玩家与资本纷至沓来。红杉中国、今日资本、互联网巨头腾讯等知名VCS纷纷入局；做电商卤味的王小路，做生鲜火锅的盛香婷，做火锅卤味的菊花开，做卤味火锅的吴香菊都获得了融资。近日，白尾鸡、德州扒鸡正在冲刺IPO，试图撼动多年来黄、绝味食品三家上市公司的现状。

　　路威赛道的发展如火如荼，已经形成了千亿的市场规模。根据美团餐饮数据视图今年3月发布的《2022卤味品类发展报告》数据，2022年中国卤制品行业规模达到3691亿元，预计2023年将达到4051亿元，2022-2023年复合增长率为12.3%。

　　赛道虽越来越火，但卤味品牌却越来越看不到胜利的曙光。近日，绝味食品、黄相继发布2022年上半年财报。财报数据显示，除无味食品营收略有增长外，其余两家公司营收暴跌，三家公司净利润集体大幅下滑。

　　2022年上半年，周黑鸭& # 039；s营收下滑18.71%，归母净利润下滑92.0%；无味食品同比增长6.11%，归母净利润同比下降80.36%。黄& # 039；s营收下滑15.98%，归母净利润下滑46.7%。除了疫情反复、原材料成本上涨等外部原因，行业& # 039；s自身的渠道、产品线以及同质化问题也是营收下滑的重要因素。

　　首先是渠道问题。在移动互联网全方位覆盖的今天，对于一个消费企业来说，应该保持全渠道布局，线上线下均衡分布。如果过分依赖单一渠道，把鸡蛋放在一个篮子里，抗风险能力就会严重降低。

　　而分析鲁维三大巨头，都存在线上渠道严重依赖线下渠道的问题。根据财报数据，2022年上半年，周黑鸭& # 039；美国线上和自营外卖业务收入占总收入的32.1%，而线下

　　然后是行业竞争激烈的问题。根据国家市场监督管理总局的信息，2011年至2020年，我国涉卤企业注册量总体呈上升趋势。其中，2015-2020年出现了新的增长，期间年复合增长率达到26.4%。到2020年，国内卤味相关企业总注册数超过12万家。

　　更为严重的是，在头部品牌较弱的线上渠道，也出现了很多发展势头强劲的新消费品牌，如王小路、禅飞等。数据显示，王小路& # 039；s 2020年销售额突破2亿元，位列天猫土鸡零食TOP1；2022年，虎皮鸡爪单品销售额超过7亿元。截至今年3月，累计销量突破1亿包。

　　在线下渠道上，也有很多新品牌涌现。马昭昭，社区店，以鸡爪为特色的冷卤品牌。近三年在四川和重庆迅速扩张。目前有320多家门店，居于重庆冷卤连锁之首。专营新鲜热卤水的盛香亭在商业中心开了店。成立至今，门店数量已超过400家，除大本营湖南外，还渗透到湖北、广东、江苏、贵州等省份。

　　此外，其他行业的很多公司也积极参与到这个赛道中来。休闲零食方面，三只松鼠、百草味相继推出虎皮凤爪，价格更优惠；快餐方面，海底捞、海兹锅等品牌也推出了相应的产品。

以差异化产品，打开用户心智

　　卤味行业表现亮眼。在激烈的市场竞争中，优秀企业不断崛起，行业集中度不断提高。才能打造品牌优势，找出差异化的特点，才能避免陷入同质化的漩涡。洞察卤味市场，有以下差异化特征值得关注。

　　差异一：区域口味偏好不同

　　作为一种传统的中国美食，卤味已经在全国各地开花结果。然而，中国& # 039；卢伟，喜欢中国& # 039；在不同的地区有不同的风格。麻辣鲜香，酱香浓郁，味道细腻，无不饱含着中国的悠久历史& # 039；鲁味文化。无论是哪一派，都饱含着我们中华民族几千年来在美食上的智慧。

　　虽然不同地区口味有细微差别，但目前连锁品牌的产品都差不多。与此同时，随着麻辣味在全国的流行，当地的卤味被做辣以取悦消费者，逐渐失去了当地卤味的口味特色，因此，品牌要想更深入消费者的内心，就必须找到最适合当地消费者的口味和食材，从地域特色入手，精耕细作，突破口味疲劳。

　　比如美味在小龙虾第一省湖北推出了黑鸭焖虾球限量版，一口麻辣鲜甜；在喜欢吃酸辣口味的云南，酸辣虾和酸辣鸡爪特别受欢迎。去壳鲜嫩的虾仁，酸酸开胃，酸酸辣辣，喝起来必不可少。在人文与自然风光并存的甘肃，新上市的黑鸭有两只翅膀，麻辣微甜，还可以和朋友分享美食，享受休闲时光。

　　差异二：品牌主打产品不一

　　被称为卤味三巨头的、美味和黄，一直在你追我赶，争夺鸭王。三家公司虽然以鸭副产品为主，但产品结构不同。例如，周黑鸭丰富了素菜，增加了水产品，包括虾球、虎皮和捕风，并改变了卢伟的传统做法& # 039；s鸭脖和鸭腿征服世界。

　　在头部品牌的压力下，新品牌也选择以差异化避开大品牌的锋芒，努力吸引消费者，建立新的品牌心智。以王小路为例，它避开了大品牌聚集的鸭品，以虎皮鸡爪为切入点，通过人工去甲，先炸后卤，将鸡爪做成爆款，形成差异化竞争。数据显示，入驻天猫的第一个月，王小路& # 039；的销售额

　　新技术与传统卤味的结合，进一步扩大了卤品的消费场景和人群渗透。新创立的品牌注重新的研发。他们不& # 039；不要走老字号的老路。他们从产品的角度跳出研发。他们在保证产品品质的前提下，将颜值、内容、口感、仪式感等进行跳跃整合，并使之逻辑化，为卤味食品创造了更多的食用场景和跨品类组合的机会。传统卤味品牌正在不断拓展卤味食品的消费场景，从餐桌配饰到日常小吃，餐饮品牌纷纷进入休闲卤味市场，如海底捞、点都德、德州扒鸡等。不再受门店和餐具的限制，每个人都可以随时随地放心地煮卤水。

抓住趋势，抢夺千亿市场

　　差异三：食用场景各有特色

　　以植物为基础的热潮将植物肉和卤味的消费推到了风口浪尖。各种植物性肉类和植物性海鲜产品层出不穷，肉类和蔬菜有融合的趋势。相对于动物性产品，植物性食品是指用植物蛋白代替动物蛋白制成的食品，扩大了卤菜的消费人群。目前市场上的植物性食品中，比较成熟的有植物乳制品、植物肉、植物蛋。

　　在健身、护齿、买花、潜水的消费体验之后，吃植物性食物或许能为新中产阶级的幸福生活锦上添花。在卤菜肉领域，具有代表性的产品如好吧食品的植物牛排和王小路的蔬菜牛排主要由大豆拉丝蛋白制成。蔬菜肉类系列产品的加入，消费者可以吃到更多样化的卤制产品。

　　趋势一：产品口味不断丰富，健康成为创新重要方向

　　卤制品传统龙头企业如火如荼地设立线下销售网点，立足社区周边，与超市、便利店、餐饮等渠道达成合作。一些新消费品牌将卤制品店开成商场，拓展线下消费场景；除了网购电商，直播电商、社区生鲜电商的兴起，让卤制品企业看到了引流和转型的新机遇，瞄准了新一代年轻人的消费潜力。行业渠道的拓展有利于龙头企业市场集中度的提高和垂直细分市场的发展，共同促进行业繁荣。

　　趋势二：线下场景齐扩张，线上渠道多线布局

　　随着行业竞争的加剧和企业成长带来的管理问题，各企业层级多、链条长、沟通频繁，各环节信息难以实现精细化管理，降低了运营效率，应对市场变化滞后。新时期，卤制品企业基于大数据和数字化运营，整合产业链上各种形式的信息，获得更先进的数字化运营能力，从而提升管理水平和执行力，达到降本增效的目的，这是卤制品行业的发展趋势。

　　趋势三：品牌营销玩法不断创新，私域+本地运营投入加大

　　随着竞争的加剧，卤味赛道正在卤味菜品、口味细分、卤味的探索中寻找更多的增量。在市场细分方面，鸭类产品占据了绝对的市场份额，但一些卤味品牌仍试图从地域中发掘新的爆款，如窑鸡、鸡爪等特色产品，这也意味着从地方特色菜中发掘卤味细分将有很大的机会。

　　在模式重构方面，在过去的一段时间里，我们看到了卤味米线和米粉的搭配，也看到了卤味火锅的兴起。同时，铁锅饭可以作为品牌的内部档口独立存在。

　　现在的卤菜，已经从简单的餐桌美食，变成了吃和玩的休闲食品，变成了品牌化、年轻化、时尚化。在这样的市场竞争中，品牌的竞争不仅是企业规模、研发能力的竞争。d实力和营销策略，还要针对如何挖掘更细分的需求，拓展新的销售渠道，这可能是胜负的关键。

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